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CRM und Marketing Automation: Wenn Vertrieb und Marketing Hand in Hand gehen

Synergien zwischen Marketing und Vertrieb zu schaffen ist angesichts aktueller Herausforderungen für Unternehmen aus der Energiewirtschaft so wichtig wie nie. Eine einfache Möglichkeit, diese Synergien zu schaffen ist die passgenaue Kombination aus CRM und Marketing Automation. In unserem aktuellen Gastbeitrag berichtet Martin Philipp, Geschäftsführer unseres Partners SC-Networks, welche Vorteile EVU durch eine enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb generieren können.

Spätestens seit der Diskussion um die Gasumlage in diesem Herbst ist wohl allen klar, dass die Energiebranche es gerade nicht leicht hat. Preisinstabilität gepaart mit hoher – teils erzwungener – Wechselbereitschaft seitens der Kunden sind nur zwei Punkte auf der langen Liste der Herausforderungen für EVUs. Hinzu kommt die Ressourcenknappheit und ein damit verbundenes Bedürfnis nach nachhaltigen Alternativen. Über allem schwebt die dunkle Wolke des Klimawandels. Kunden zu halten oder gar neu zu gewinnen, erfordert daher moderne Lösungen. Diese schaffen CURSOR und Evalanche | SC-Networks zusammen – durch die Integration von CRM- und Marketing-Automation-System, einer zeitgemäßen Sales Automation.

Smarte Antworten auf wachsende Herausforderungen

Entscheidungsprozesse sind heute digital geprägt: Kunden, die sich bei einem Energieversorger melden, fragen nicht nach einer Beratung. Sie haben sich meist durch eine Vorab-Recherche längst für ihren neuen Anbieter entschieden. Um eine reelle Chance zu haben, sollten EVUs potenzielle Kunden daher frühzeitig während ihres Entscheidungsprozesses abholen. Marketing Automation (MA) hilft ihnen dabei, indem sie wertvolle Informationen automatisch an potenzielle Kunden ausspielt. Vor allem bei Firmenkunden, deren Entscheidungsprozesse erfahrungsgemäß länger dauern als die der Endverbraucher, ist dies ein bedeutender Vorteil. Die Automatisierung entlastet das Vertriebsteam und schafft Raum, sich persönlich zu kümmern – etwa um besonders große oder lukrative Kunden, vor allem aber um diejenigen, die für ein echtes Verkaufsgespräch bereit sind.

Ein weiterer Pluspunkt: Mit MA erfassen Energieversorger wertvolle Informationen über ihre potenziellen Kunden, denn eine solche Software erfasst das Klickverhalten der Empfänger und zeigt damit, welche Inhalte für wen besonders relevant waren. So können EVUs ihre Angebote individuell erstellen, indem sie auf diese Klickhistorie zurückgreifen, wenn sie dann tatsächlich mit dem Kunden in Kontakt kommen. Die aus den Daten resultierende passgenaue Kundenansprache hellt die Stimmung des Kunden – ob Firmenkunde oder Endverbrauchers – und die des Anbieters dank höherer Abschlussraten gleichermaßen auf. Ein Paradebeispiel, wie Sales Automation den Umsatz steigern kann.


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Automation-Trick 17: Sales Funnel Management

Vertriebler wissen es: Einem guten Umsatz liegt ein guter Verkaufsprozess zugrunde. Klingt simpel, trotzdem hapert es oftmals an der Umsetzung. Denn für einen guten Verkaufsprozess benötigt es absolute Transparenz seitens des Vertriebs, ebenso wie des Marketings. Sales Automation, die aus einem starken CRM-System und einer leistungsfähigen Marketing-Automation-Software besteht, kann hier wirkungsvoll unterstützen. Während die CRM-Lösung die Verwaltung und Pflege der Kundebeziehungen und Geschäftsprozesse umfasst, befasst sich MA verstärkt mit den Inhalten, die für Interessierte von Bedeutung sind. Nicht selten laufen beide Prozesse separat ab, dabei wäre es viel effizienter und lukrativer, arbeiteten die Abteilungen Sales und Marketing Hand in Hand und verzahnten den gesamten Kundenprozess. Ein professionelles Sales Funnel Management schafft dann die nötige Transparenz. Denn die Mitarbeitenden beider Teams können auf diese Weise die gesamte Customer Journey mitverfolgen und schnellstmöglich handeln, falls potenzielle Kunden im Entscheidungsprozess plötzlich schneller voranschreiten oder aus irgendeinem Grund stagnieren. Auf diese Weise lässt sich ein Interessent sukzessive zum Kunden entwickeln und es bleiben auch weniger Leads auf der Strecke.

Evalanche und CURSOR in der Praxis

Mit der CRM-Lösung EVI bietet CURSOR ein Tool, das maßgeschneidert auf die Bedürfnisse der Energiebranchen passt. Das weiß auch die meistro Energie GmbH seit über neun Jahren zu schätzen (eine Zeitspanne, die für sich selbst spricht). CURSOR hat verstanden, dass Vertrieb und Marketing bei meistro zwei Zahnräder sind, die ineinandergreifen müssen, um die Lead- und Umsatzmaschine am Laufen zu halten. Die Integration von Evalanche in das CRM-System ist daher ein folgerichtiger Schritt gewesen.

Dank Marketing Automation läuft die Kundenansprache mittlerweile vollautomatisiert und digitalisiert und über eine gemeinsame Schnittstelle, denn Evalanche fügt sich komfortabel in die bestehende Systemlandschaft ein. So ist meistro in der Lage, nicht nur das Newsletter-Marketing zu verbessern, sondern auch personalisierte Kampagnen umzusetzen. Das Marketing-Team wird auf diese Weise insbesondere beim Lead-Nurturing (dem Entwickeln potenzieller Kunden bis zum Abschluss) und Sales-Scoring (automatisiertes Bewerten der Vertriebsreife) unterstützt und geht auch bei einer DSGVO-konformen Ansprache der Kunden den sicheren Weg.

Fazit

In einem stark umkämpften und volatilen Marktumfeld kommt kein Unternehmen an Sales Automation vorbei. Die zunehmend digital stattfindende Customer Journey stellt hohe Anforderungen an den Energiesektor, die sich nur erfüllen lassen, wenn CRM-System und Marketing Automation-Lösung ebenso Hand in Hand gehen wie die beiden Abteilungen Marketing und Vertrieb. Nur so arbeiten Energieversorger effizient, erreichen ihre Kunden mit passgenauem Content und steigern ihren Umsatz. Auf diese Weise können Unternehmen Interessierten ein einwandfreies Einkaufserlebnis bieten und sichern sich selbst den 360-Grad-Blick auf das Kundengeschehen. Wahrscheinlich hat es sich nie mehr gelohnt als in der aktuellen Zeit, sich mit Sales Automation auseinanderzusetzen und den Weg der Digitalisierung voran zu gehen, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben.

Autorenprofil

Martin Philipp hat über 20 Jahre Erfahrung im Online-Marketing und digitalen Vertrieb von erklärungsbedürftigen, anspruchsvollen Produkten und Lösungen. Er ist Mitgeschäftsführer der SC-Networks GmbH (www.sc-networks.de), Hersteller der „Made in Germany“ Marketing-Automation-Plattform Evalanche und verantwortlich für die Neukundengewinnung und Kundenbegeisterung.

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