Angeln nach neuen Kunden: CRM-System unterstützt innovative Vertriebskonzepte

Immer mehr Energieversorger fischen außerhalb eigener Hoheitsgewässer nach Kunden. Das verändert Geschäftsprozesse und stellt neue Anforderungen ans CRM-System als Arbeitsplattform im Energievertrieb. Jahrelang beherrschten Klagen über mangelnden Wettbewerb im Energiemarkt die Schlagzeilen. Weder waren Privatkunden zum Wechsel ihres Lieferanten bereit, noch bekannten sich viele Anbieter in diesem Bereich zu offensiven Strategien. Mittlerweile hat sich das Bild verändert. Zahlreiche kommunale und regionale Energiedienstleister haben ihre Beißhemmung abgelegt und angeln bundesweit nach Neukunden.

Kunden im Wechselfieber

Energiedienstleister sehen sich mit einer stetig sinkenden Kundenloyalität und steigenden Wechselbereitschaft konfrontiert. In den letzten drei Jahren haben knapp 20 % der Haushalte ihren Stromlieferanten zumindest einmal gewechselt. Fast jeder zweite Deutsche denkt gelegentlich darüber nach, seinen Stromversorger zu wechseln. Jeder dritte Wechselbereite kann sich vorstellen, dies auch kurzfristig zu tun.

Innovative Produkte und Vertriebskonzepte

"Bei Vertriebsaufgaben ist das CRM-System als zentrale Arbeitsplattform gefragter denn je", berichtet Sandra Krug, Leiterin Geschäftsfeldentwicklung bei CURSOR. Dabei sind immer häufiger Lösungen zur Prozessrealisation im Privatkundenmanagement gefragt, welche die Produktentwicklung und –vermarktung flexibel unterstützen.

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Vertriebskanal Internet, Callcenter-Controlling und ein Interview mit Dr. Manfred Uhl, Leiter Stabstelle Marketing der Stadtwerke Augsburg, über Kundensegmentierung als Erfolgsfaktor – im Bericht aus dem Fachmagazin energiespektrum, Ausgabe 1/2010